Как привлечь новых членов в СРО?

Межотраслевая ассоциация саморегулируемых организаций «Перспектива» провела интересное исследование, позволяющее достаточно чётко описать аватар (то есть собирательный образ) члена СРО, а также его боли, устремления и то, каким образом действующие члены принимали решение о вступлении. Это исследование наверняка будет интересно широкому кругу саморегулируемых организаций в области строительства и проектирования, ибо позволяет понять потребности и опасения своих потенциальных членов, узнать, что движет ими при выборе СРО, и какие критерии при этом являются для них наиболее важными.

А значит, изложенная ниже информация крайне важна для тех профильных СРО, что стремятся увеличить число своих членов.

Ныне в Межотраслевую ассоциацию СРО «Перспектива» входят четыре саморегулируемые организации, которые в сумме насчитывают почти четыре тысячи членов.

Проведённое исследование затронуло две строительные и одну проектную СРО:

• Саморегулируемую организацию Ассоциация строительных организаций «Поддержки организаций строительной отрасли» (СРО АСО ПОСО, СРО-С-227-01072010);
• Саморегулируемую организацию Ассоциация строителей «Межрегионстройальянс» (СРО АС МРСА, СРО-С-253-05092012);
• Саморегулируемую организацию Ассоциация проектировщиков «Содействия организациям проектной отрасли» (СРО АП СОПО, СРО-П-166-30062011).

Полученные данные можно назвать весьма репрезентативными, поскольку в выборку для проведения исследования попали 125 компаний. Они имеют различный опыт взаимодействия со своей СРО (от одного года до десяти лет, эти данные запрашивались в рамках исследования) и масштаб бизнеса: представлены как микропредприятия с числом работников от одного до трёх человек, так и весьма крупные бизнесы, имеющие свыше 500 сотрудников, а также компании-«середнячки» с промежуточным числом занятых.

Аватар

Составители анкеты стремились получить максимально точный аватар члена СРО, входящих в Межотраслевую ассоциацию СРО «Перспектива». Прежде всего, они анализировали пол и образование ЛВР и ЛПР – эти замечательные аббревиатуры являются сокращением терминов «лицо, влияющее на принятие решений» и «лицо, принимающее решение».

Почему фокус исследования направлен именно на них? Юридическое лицо есть бездушная правовая оболочка бизнеса, и за ней всегда стоят живые люди, которые уполномочены (либо влияют) на принятие решений в интересах предприятия.

Именно ЛВР и ЛПР анализируют информацию на этапе выбора СРО и затем инициируют вступление компании в ту либо иную саморегулируемую организацию. Обнаружилось, что в гендерном отношении здесь достигается паритет: ключевые решения являются прерогативой 50,4% мужчин и 49,6% женщин.

Эти персоны хорошо образованы. 92% из них имеют высшее образование, среднеспециальным обладают 3,2% респондентов, столько же ушли от ответа касаемо своего диплома, неполное высшее имеют 1,6% опрошенных руководителей.

Две трети (65,6%) ЛВРов и ЛПРов состоят в браке, оставшаяся треть узами Гименея не связана. При этом об отсутствии детей заявили лишь 20% ключевых руководителей. Оставшиеся 80% топ-менеджеров имеют от одного до пятерых детишек.

Его боли

Отдельный раздел исследования посвящён устремлениям членов СРО и вещам, которые их беспокоят. В списке своих главных целей на 2025 год большинство респондентов (21%) назвали развитие своего бизнеса. Однако второй среди самых частых ответов звучит весьма тревожно: выжить. Такова главная задача 10% компаний, принявших участие в опросе.

Помимо названных задач, в топ целей также вошли:

• завершить начатое;
• повысить свою прибыль;
• увеличить количество объектов.

В списке более редких целей присутствуют поиск кадров и заказчиков, обучение специалистов и смена рода деятельности – такую задачу ставит лишь одна компания из тех, что попали в выборку.

Что касается тревог, то большинство предприятий (почти 15%) назвали своим главным опасением рост ставки рефинансирования Центрального Банка РФ. Немногим меньше (10%) представителей строительного бизнеса пугает нехватка кадров.

Также общей болью опрошенных является недостаточное количество заказов, неплатёжеспособность заказчиков, рост цен на материалы и недостаток кадров с подтверждённой квалификацией – очевидно, здесь речь идёт про специалистов НРС, наличие которых необходимо в штате.

Интересной особенностью проведённого исследования стало то, что наряду с цифрами и гистограммами в нём приведены также и цитаты руководителей компаний, которые отвечали на поставленные вопросы. Этих строк немного, но они ценны, поскольку прямым текстом капитаны бизнеса, стоящие у штурвала своих компаний, сообщают о проблемах. Вот что они говорят:

• Уже более двух лет мы находимся в состоянии ожидания, и ситуация остаётся без изменений. Получить объекты очень сложно.
• Текущая обстановка беспокоит. Обстановка вообще не только по отрасли, по обстановке в целом экономики в стране, плюс, соответственно, сейчас происходит некое замораживание проектов с достаточно крупными застройщиками.

• Есть сложности с заказчиками (особенно с госзаказчиками) в части финансирования (жёсткие условия, практически отсутствует авансирование): приходится выполнять работы за свой счёт – оплата работ происходит далеко не сразу (только после прохождения всех согласований и экспертиз). Госзаказчики часто выставляют большие неустойки, которые приходится оспаривать в суде (положительный момент: суды зачастую становятся на сторону подрядчика и снижают размеры неустоек в 2-3 раза).

Как состоявшиеся члены СРО принимали решение

Прежде всего, у них была причина, побуждающая стать членом саморегулируемой организации. ТОП-5 причин таковы:

• для выполнения предстоящих работ необходимо членство в СРО, согласно действующему законодательству;
• таково было требование заказчика;
• для участия в тендере;
• для разработки проектной документации;
• для выполнения государственного контракта.

Отдельно был задан вопрос о том, как скоро после регистрации бизнеса руководство компании поняло, что ей нужно вступить в СРО. Наиболее частым ответом стал «сразу», так считает 32% респондентов. Очень многие (14%) не знают, когда эта потребность возникла. Оставшаяся часть ответивших даёт очень широкий временной диапазон (от двух месяцев до десяти лет), когда стало понятно, что компании необходимо вступить в саморегулируемую организацию.

Пожалуй, изюминкой исследования можно назвать вопрос о принципе выбора компанией СРО для вступления. Многие ЛВР и ЛПР ответили «не знаю» (36%, наиболее частый ответ), но тому есть объяснение: либо они не сами делали сей выбор, переложив его на подчинённых – либо этот выбор был сделан до того, как нынешние респонденты заняли в своих компаниях лидерские позиции.

А вот далее идут значимые критерии, которые бизнес чаще всего использует для выбора своей СРО. В ТОП-7 значимых ответов (за исключением «не знаю») в порядке убывания частоты значатся:

• репутация/отзывы/рейтинг;
• размер взносов;
• стоимость вступления;
• оперативность;
• сервис;
• надёжность;
• есть опыт сотрудничества.

Перечисленные выше критерии покрывают 70% требований членов к своей саморегулируемой организации. Можно утверждать, что положительная оценка компанией СРО по семи указанным пунктам делает её интересным партнёром для большинства участников рынка.

В этом разделе также приведены несколько прямых цитат ЛВР и ЛПР. Вот что говорят участники рынка о своих критериях выбора СРО:

• Ценники у всех, в принципе, одинаковые. По общению. Вот именно, я с вами уже работал. Никаких лишних вопросов ни у вас ко мне, ни у меня к вам не возникало. Поэтому я с вами работаю.
• Скорость оформления, стоимость и опять же, присматривали сколько существует это объединение и сколько членов.
• По надёжности, размеру компенсационного фонда и цене вступления. Не очень дорого, но и не подозрительно дёшево.

Отдельно участников опроса просили ответить на вопрос: «Был ли для вас важен размер членских взносов»? Для большинства (75%) этот вопрос является важным при выборе СРО, оставшиеся либо безразличны к этому параметру (17,6%), или же не знали, что ответить (7,4%).

Известность и репутация СРО важны для 60,8% опрошенных. 27,2% на этот аспект внимания не обращают, оставшиеся затруднились ответить на вопрос о значимости этого критерия.

Межотраслевая ассоциация СРО «Перспектива» задаёт в опросе и достаточно прямой вопрос: «Почему выбрали нас?». И самый частый ответ снова напоминает нам о том, насколько эффективным рекламным каналом (но лишь при качественном обслуживании своих клиентов) является «сарафанное радио». Наиболее частый ответ респондентов о причинах выбора – (14,4%) – хорошие рекомендации.

Далее идёт цена (11,4%), что также вполне объяснимо.

Если вернуться к опросу, то критериями выбора «Перспективы» большинство респондентов также назвали:

• предлагаемые условия;
• положительный опыт сотрудничества;
• скорость;
• надёжность;
• сервис.

Про опыт членства в СРО Межотраслевой ассоциации СРО «Перспектива»

Очень важным является и вопрос о том, откуда состоявшиеся члены СРО впервые узнали о ней. Здесь снова на первом месте (40,4%) рекомендации – то самое «сарафанное радио» и высокий уровень обслуживания своих клиентов. Следующим важным рекламным каналом является Интернет (36%), поэтому для СРО важно развивать свой сайт и корпоративные соцсети, делая эти ресурсы интересными и полезными для своих, в том числе, потенциальных участников.

На третьей позиции про источник информации фигурирует СРО (такой ответ дали 13,5% опрошенных). Этот ответ может объяснить цитата, включённая в текст отчёта:

Мы посмотрели, что в вашей СРО находятся крупные проектировщики, которые являются нашими конкурентами. У нас уже был опыт, когда местная СРО, которая на Уральский регион распространяется, лишилась лицензии. И поэтому мы искали хорошую, надёжную СРО для долгосрочного сотрудничества.

Члены саморегулируемых организаций, входящих в Межотраслевую ассоциацию СРО «Перспектива», особенно ценят их за высокий уровень сервиса (30,4%) и клиентоориентированность (29,6%). Кроме того, они отмечают ценность экспертизы, надёжность и прозрачность деятельности СРО. Вот что они говорят:

• Вы идёте навстречу, это важно. Закрываете очень много вопросов. Если мы не знаем, как делать, мы можем посоветоваться с вами. Например, мы очень часто задумываемся про проектирование особо сложных, особо опасных объектов. Это высотные здания, небоскрёбы, не сказать, что это атомная энергетика, но, возможно, там ещё какие-нибудь заводы. Соответственно, ваши сотрудники могут всегда объяснить, что нам ещё необходимо, как это сделать и в какие сроки.
• Прозрачные условия, отсутствие подводных камней, то, что не душите проверками, лояльно относитесь к своим компаниям. Ну, понятно, что там минимальные требования, конечно, нужно соблюдать. Плюс надёжность, на мой взгляд, на рынке вы давно. Крупная СРО. Я знаю, что у вас есть бэкграунд по выплатам КФ. То есть вы не уходите от ответственности, а пытаетесь всё-таки решить проблему.

Искренне Ваш,
За-Строй.РФ

При полном и/или частичном копировании данного материала, для последующего размещения его на стороннем ресурсе, обратная, индексируемая ссылка на источник обязательна!